销售说辞

 

（一）台州概况

一、城市概况

台州，北邻宁波，南连温州，位于浙江省沿海中部，上海经济区的南翼。

市区由椒江、黄岩、路桥3个区组成共153.77万人，辖临海、温岭2个县级市和玉环、天台、仙居、三门4个县。人口约600万。

台州，中国微型家用轿车之都，中国摩托车之都，中国医药之都，中国缝纫机之都，中国模具之都，中国塑料制品之都，中国工艺礼品之都，中国阀门之都，中国罐头食品之都，是中国重要的小商品集散地。

台州市城市发展总目标：充分发挥区域中心城市的政治、经济、文化、金融、商贸、交通枢纽等城市功能，坚持可持续发展战略，实现区域内资源的高效利用与环境保护相协调，巩固、提高浙江省中部沿海区域中心城市的地位，到2020年使台州发展成为：一个繁荣、优美、文明的区域中心城市，一个适宜创业发展、适宜居住生活的山水型生态城市。2020年市辖三区总人口210万人，中心城区总人口195万，其中城市人口150万。2020年台州市中心城区人均城市建设用地规划指标为110平方米，建设用地发展规模为165平方公里，其中椒江区块为70平方公里，黄岩区块为50平方公里，路桥区块为45平方公里（不含金清镇）。国民经济按每年9%的水平上涨则到2020年，全市可实现生产总值达4795.10亿元。

 

二、经济概况

国民经济保持平稳回升态势。据初步核算，2009年，全市实现生产总值2025.47亿元，按可比价格计算，比上年增长8.5%，经济增长逐季回升。2009年，市区实现生产总值737.86亿元，按可比价格计算，比上年增长7.3%。市区人均生产总值达到48144元，比上年增长6.6%，按年平均汇率折算已达7048美元。

 

三、行业概况

1、大规模的城市开发，高档楼盘拔地而起，与中低档定位的家居建材市场形成强烈的对比，整体市场缺失高端商品，市场需要上规模、上档次家居建材市场。

2、台州目前的家居建材市场主要分布在路桥等区域，属于传统意义上的家居建材市场。由于市场成立得较早，这类市场在种类、品质上以及配套服务方面则存在着一定的不足。普遍存在经营品种少、市场环境差、配套少、发展空间受限制等客观情况。

3、2007年台州市房屋施工面积12,861,223平方米，参照2007年房屋施工面积标准，则未来5年内台州房屋施工面积将超过5000万平方米，以每平方米家居、建材装饰1000元的保守花费计算，则仅市场需求就达500多亿元。再加上接壤的宁波、温州、乐清等浙东南城市的家居建材需求，在以台州为中心200公里半径范围内，其市场含量高达2000亿元。

 

（二）项目概况

一、项目地理位置

项目位于台州椒江区椒江大桥东侧，北临工人路（宽度规划42米），西靠台州大道（规划宽度50米），南倚中山西路（宽度规划28米），东沿葭西路（宽度规划42米），四条路快速接驳省道、中心大道、客运总站、火车站、码头、机场、高速公路，可以快速通达3区/6县，周边的温州、金华、绍兴、丽水等城市。

属于台州市区的中心板块，位于三中央区（中央行政区、中央商务区、中央生活区）的环绕之中。椒江区是台州经济、文化、政治中心，而项目所在区位是三个区域环绕及辐射之地，板块位置优越。

 

二、项目基本概况

1、项目定位

新明国际红星美凯龙家居生活广场，是台州市椒江区重点建设项目。项目位于台州市台州大道椒江大桥东侧黄金地段，用地面积510亩(含仓储用地)，总建筑面积超过50万平方米，集“产品交易、会展交流、物流配送、商务办公、科研及教育培训、电子商务、金融结算及商住群”等配套齐全、多功能于一体。建成后将成为浙东南地区“规模最大、业态最丰富、产品最全、价格最实惠、采购成本最低”的品牌家居建材 “一站式”采购天堂。

2、建筑基本数据

n        一期占地158210㎡采用现代建筑风格；建面：296402.3㎡。

n        家居展示中心建筑面积99613.1㎡,家居生活广场134272㎡。

n        容积率：1.69。

n        南北跨度517.56米，东西跨度462.41米。

n        绿地面积29601㎡，绿地率20%。

n        建筑密度，47.5%。

n        商铺总共有1626套，一楼实用率98.7%，二楼实用率90.5%。

n        一楼主力铺位开间4.2米，进深12.5米。

n        二楼主力铺位开间4.2米，进深10米。

n        一楼层高5.8米；二楼层高6.3米（使用率到150%——200%），临街部分层高4.2米。

n        停车位2002，其中地上763个、地下1239个。

n        电梯设计，23部垂直电梯，54部自动扶梯。

n        周边有近200亩仓储物流配送中心。

n        商业使用年限40年，2008至2048年。

n        距市政府3-4公里，距台州客运总站约300米，黄金地段。

3、项目工程技术指标

n        项目楼宇框架结构。

n        商铺各栋之间的距离是10米。

n        项目展厅高26.4米，沿街商铺高20.4米，其余商铺高12.10米。

n        项目除外墙和公共部位其余内墙可以拆除。

n        商铺内走廊宽度为2.5米，露天无吊顶。

n        楼板厚度：20公分；承载重量350KG/平米。

n        展厅外墙采用玻璃幕墙和外墙涂料，商铺外墙为高级外墙涂料。

n        公共扶梯的位置如图

n        阳台装修标准：防水层、水泥砂浆抹平、设安全防护栏杆；过道装修标准：水泥砂浆抹平。

n        二楼走道宽度为2.5米，一楼通道10米。楼梯的宽度1.5米。

n        广州日立电梯。载重量1300KG，载重人数13人。

n        电梯里有闭路监控，安装换气风扇。

n        水电按照国家用电标准收费，公共区域空调费用含物业管理费中。

n        每户的电表容量和最大电压足够满足商户正常需求。

n        项目备有发电机。

n        排污和排水分开，排油污管道接口到户。

n        家居展示中心的冷却塔在屋顶，家居生活广场商户不设中央空调。

n        空调外机商户根据具体铺位情况具体安装，一般位于商铺门头两侧。空调冷凝水排放在不影响商业区的前提下，商户在物业管理公司指导下安排。主机摆放在商铺内。

n        商户户户都有电话接口。GSM覆盖工程，综合布线全部都有

n        有宽带网络接口，具体功能、速度、收费由商户自行与电信公司洽谈。

n        商铺有独立洗手间，公共卫生间位于项目东南西北中合理布局区域，高档配置，满足市场日常需求。整层购买，卫生间可酌情考虑，一般情况为客户自行处理。

n        走廊、公用洗手间、电梯内有背景音乐、照明系统。

n        项目内的路面采用水泥砂浆抹平。

n        项目的垃圾收集站设置在项目西南角，商铺、写字楼、办公楼三者交汇处。

n        项目为了方便商户上货会允许汽车进入，但是后期经营中分时间段限制车量进出。

n        展厅地下室为专用车库,层高5米。按台州市收费标准收取。

n        项目的设备用房在展示中心负一楼。

 

4、项目最新动态

2009年10月31日开盘暨金秋之夜大型演唱会

2009年底，家居生活广场基本结构封顶

2010年第一季度，招商全面展开（红星美凯龙统一招商）

2010年5月份，家居展示中心按计划主体结构封顶，暨招商新闻发布会

2010年10月金秋开业。

 

二、项目优势

1、规模最大

项目总占地面积510亩，其中仓储用地180亩（位于椒江大桥的西侧），项目总建筑面积超过50万平方米。以上海国际大都市级shopping mall 及情境式商业步行街的舒适尺度，超越现有专业市场的规划和配套，开启浙东南建材家居消费全新体验。台州现有的家居建材市场单体都没有超过5万平米，全部加起来也和本项目规模差不多。

2、业态最丰富

进驻30多品类，1200多个品牌，包括家具、石材、地板、陶瓷、油漆、木业、橱柜、灯饰、卫浴、楼梯、壁纸、窗帘布艺、成型材（pp管）、五金、家电、工艺品等。同时包含餐饮、娱乐等休闲业态。

3、产品最全、价格最实惠、采购成本最低

项目涵盖广东、江苏及上海、义乌、温州等省市以及香港、欧美国家的品牌商品，是中高档次的浙东南地区品牌家居建材 “一站式”采购基地。在本项目中购物可以买到全套的装修所用材料，再也不用跑几家市场。所有进驻品牌均需环保认证才能进驻项目，所以无需再跑到杭州、上海去购买节省了时间成本。所有商品明码实价，都属于厂商直销。仓储物流中心就在项目周边，大大缩短了配送的时间。

4、软硬件先进

硬件——各项配套设施齐全、功能完善

n        名品家居博览中心：主要汇聚国内各主要产区品牌流派的各类家居产品及国际品牌家居产品，此外，将引进众多欧美等国际潮流品牌进场，建设成为国际家居品牌浙东南区域的市场总部和形象展示基地、加盟代理拓展中心。

n        家居、建材交易中心：主要以厂家进驻和区域总代理商为主,汇聚了从上游原材料到下游家居建材成品等“一条龙”的产业链，将成为浙东南区域各二、三级家居批发市场的首席采购基地。

n        商务服务中心：主要设有大型超市、市场配餐中心、金融结算中心及政府一条龙服务中心(海关、工商、税务、消防、商标及专利注册、邮政、医疗、派出所)等休闲、政务、商务配套等，充分满足进场商户的工作、生活需求。

n        商品展贸平台：通过举办大型展会及交易会，扩大品牌影响力,为进驻商户拓宽生意机会。

软件——为客户提供全方位服务

n        统一管理：新明国际红星美凯龙家居生活广场将引进专业团队对市场进行统一管理、统一策划和统一推广，科学制定新明国际红星美凯龙家居生活广场的整体营销和竞争策略。

n        金融服务：为客户提供货物抵押贷款服务。

n        科技研发及人才交流服务新明国际红星美凯龙家居生活广场将建立大型人才库，提供人才交流与培训服务。同时，举办各类专业竞赛、讲座、研讨会，促进行业之间的交流。

n        资料库行销建立资料库，创办“采购经理人俱乐部”，开展资料库直效营销，为商家和采购者搭建一个沟通的平台。

n        电子商务平台新明国际红星美凯龙家居生活广场将建立全球化电子商务平台，使经营者可以随时进行实时资讯传递以及了解市场最新信息，并通过电子商务综合系统，整合网上网下资源，提供信息查询、传递与电子贸易的全套服务，为经营户与采购商降低电子贸易的进入门槛。

5、红星美凯龙进驻（红星美凯龙开到哪里，哪里旺）

2009年5月8日与红星美凯龙签订进驻协议，红星美凯龙主题店将近10万㎡，租赁期限为10年，红星美凯龙进驻项目，将给项目租金售价都带来大幅度的提升，以下是红星美凯龙无锡东亭店升值实例，售价年均增长156%，租金年均增长131%。

红星美凯龙自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任，至今已在北京、上海、常州、天津、南京、无锡、扬州、杭州、桐乡、等30多个城市开办了60多家商场，市场总规模超过438万平方米。2008年销售总额突破235亿元。被先后评为“中国家居行业核心竞争力第一品牌”、“中国家居行业十佳竞争力之星”、“中国家具连锁最具影响力品牌”、“家居家装行业影响力品牌领袖大奖”、“中国家居行业唯一标志性品牌”。

红星美凯龙计划2年内上市，到2020年开店数量达到200家。目前红星美凯龙获得了华平基金的2亿美元注资，发展速度更快。而它在家居行业的领先地位不仅仅是规模，更重要的是理念和服务精神。立足于给消费者带来最舒适的家，红星美凯龙已经在智能家居（50年后的家）、未来家居（500年后的家）进行尝试了，上海第八代馆就耗资2亿打造了一个500年后的家，已经对外开放，供客户参观体验。500年后的家，我们很难想像，但是50年后的家，我个人觉得应该是在现在比尔盖茨的家的基础上升级。

6、红星美凯龙统一招商、统一管理、统一经营

由红星美凯龙管理经营团队进行运营管理，采用红星美凯龙先进的“市场化经营、商业化管理”的模式。对于投资、经营户来讲将以崭新的投资置业新模式刷新商业中心概念。并通过统一招商规划、统一营销推广、统一监督服务、统一物业管理，实现整体运营，与广大业主利益捆绑，降低投资者经营风险，确保商业的可持续发展。

7、30多个品类、1200个国内知名品牌，捆绑经营，整体运作，利益共赢

红星美凯龙长期以来与国内外30多个品类、1200多家品牌实施捆绑式经营,其主力店的稳健经营带动整体商业运营，促使项目本身也成为一个有价值的品牌产品。新明国际红星美凯龙家居生活广场做到了强强联手，通过品牌组合，产生经营优势，并因为与家居商业巨头结伴而行，极大地提高了项目的知名度。

8、3年2亿巨资推广

为快速启动新明国际这一浙东南家居建材超级航母，项目专门设立了“3年2亿”的巨额推广基金，主要用于建设专业网站，与各种专业媒体达成战略合作，多渠道发布广告信息，冠名或参加各种专业展会活动，构建与采购商的良好关系等。

开盘当天就斥资1000万邀请三地一线明星，以“新明国际金秋之夜”为主题的大型晚会在台州体育中心隆情上演，整夜群星闪耀台州，为600万台州人奉上了一场前所未有的豪华视听盛宴！

9、10大旺场措施：

n        重金引进香港知名经营管理公司

n        举办浙东南家居建材采购大会

n        实施五年返组，降低投资者风险

n        创办“采购经理人俱乐部”，开展资料库直效营销，为商家与采购者建立沟通桥梁

n        创办市场特刊及免费发行采购黄页

n        建立国际化电子商务平台；7开通免费巴士，带动人流

n        与地产开发商建立战略采购联盟

n        三十天无理由退货，打造100%消费者满意

n        建立科研及设计检测服务体系

 

（三）具体铺位介绍

一、整体布局

1、打破传统市场那种单调、密集、呆板的布局。结合主入口沿东西向在其中心部位设置一个船型岛，岛的起点为家居生活广场主入口，终点为家居展示中心中心入口，两者之间形成一个完美的商业、人流互动。

2、岛上设置商业市场所需要的一些服务设施，同时在其第二层设计大尺度平台和休闲广场，注重人性化的同时，把人流吸引上二层。

3、商业二层局部设置一些商铺，在广场每个主入口均设置自动扶梯，方便人上二楼商铺，二楼商铺之间通过室外连廊连接，交通方便简洁。最大限度提升整个家居生活广场的商业价值。商铺没有经营盲角，处处都是临街铺。

4、整个广场通过船型岛和南北向一条内部次干道分成四部分，每部分相对独立而又互有联系，为以后整个商业业态功能分布打下了一个良好的基础。

5、立面设计上我们延续了家居展示中心“四季”的概念，分别分为“春、夏、秋、冬”四个主题，在立面色彩在加以呼应，整个立面处理简洁明快、清新雅致、时尚大气，打破这么一个庞大规模的市场所带来的沉闷感。让人的购物体验变成一个愉快的旅行。

 

二、沿街商铺的价值（长期看是低风险、高租金回报、高投资性价比）

1、封面的价值

沿街商铺对于一个项目就好比封面对于一本杂志、一份报纸，是整体品味与形象的直接展示，也是整体属性与内容的集中体现。是外界/目标消费者/受众接触项目的第一个展示面，是吸引进一步详细了解的首要因素。

2、代言人的价值

沿街商铺对于一个项目就好比城市广场对于一座城市，是浓缩了整体的精华，代表着全局，是外界最先接触和最期待接触的精髓。

3、人气超强的价值

由于占据了封面的位置，并且担负这代言人的角色，沿街商铺因此从地理位置和心理位置都是消费者最先和最期待接触到的商业区，因此必然汇聚着超强的人气。

4、抗干扰，独立性高的价值

由于地理位置的原因，沿街商铺面朝街道，能够吸引、留住过往及周边的人群，为各种经营提供足够的人气，相对独立，有利于实现更高的价值

5、优享红利的价值

临街商铺最先收获城市发展带来的利好，无论是人口增长的人口红利还是城市建设进程的配套红利，沿街商铺都是获取得最早、最充分的。如消费人口的增加首先体现在道路、街道的人流增多，那么沿街商铺将最早吸收了人口增加所带来的消费增加；城市建设进程表现在道路的拓宽、街道的美化、共建配套增加和升级，直接拉动沿线的物业升值。

6、稀缺的价值

沿街商铺受道路、街道数量的限制，不可能无限制出建设，因此数量也是有限的，在全国各地的沿街商铺都是一种稀缺的，供不应求，在成熟之后更是一铺难求！光转让费就是一个巨额！

7、高成长性的价值

大品牌、知名品牌、大经销商注重形象、注重档次、注重市场传播，沿街商铺是他们的首选。这些品牌实力雄厚，具有很强的经营能力和支付能力，其品牌效应与运营能力对商铺价值的拉升作用是巨大的。

8、从投资收益角度看

A、租金的高低与人流量的大小成正比，也就是说，人流量越大，租金越高，这反应在首层租金比二楼租金高，沿街租金比内铺高，其租金比至少在1：0.7，也就是说，当内铺租金70元/㎡/月的时候，沿街商铺至少在100元/㎡/月。而且临街商铺的租金涨幅可以达到8~10%/年，而内铺则大概3~5%/年。

B、内铺的租金收益与临街商铺的租金10年收益比为：0.55：1，也就是说，沿街商铺租金收益的回报将是内铺的2倍，所以就算现在投入购买临街商铺的总金额是内铺的2倍，但是10年内租金收益的回报率也将达到2倍，往后的回报率更是超过2倍，那么获得的投资收益率将高于内铺。

 

（四）投资测算

一、营销特征，包租，保证收益

商铺实行5年包租，采用五年返租的方式，第一年7%，第二年8%，第三年9%，第四年9.5%，第五年10%，前三年租金（总价的24%）一次性返还给业主（业主用以冲抵总房价，一方面可以免交租赁税，另一方面降低商铺总价，降低首付款，减少贷款利息），第四、五年租金逐年返还。

 

二、租金收益与升值收益测算

1、2003年至2009年，台州房价增长速度

年份	2003年	2009年	年均涨幅
均价	3000元/㎡	8000元/㎡	20%

2、项目相邻小区房价增长

年份	2007年	2009年	年均涨幅
均价	4000元/㎡	7000元/㎡	30%

3、路桥建材家居集散市场的租金增长

成熟建材家居市场（路桥建材集散市场）：一楼均价约为600元/㎡/年，二楼均价为200元/㎡/年。该区域的市场的商铺租金从10年前50元/㎡/年，涨到目前600元/㎡，年均增长30%以上。未来5年内，台州房地产持续高速发展，家居行业必然受此拉动而保持高速的增长。

年份	2000年	2009年	年均涨幅	2015年	备注
平均租金	50元/㎡/年	600/㎡/年	30%	1500元/㎡/年	5年以年均20%的涨幅计算

4、旺铺投资收益测算

面积约为56㎡，总价为106万元，由于商铺实行5年包租，前三年租金（总价的24%）一次性返还给业主（业主用以冲抵总房价，一方面可以免交租赁税，另一方面降低商铺总价，降低首付款，减少贷款利息），则充抵完后的商铺总价大约为80万元。

投资收益：参考城市整体房价增长速度和周边房价的涨幅，保守估计本项目售价的涨幅为年均10%，大约在第9年，商铺就可以升值到170万，增值2倍，而这期间还有稳定的租金收益。

万元

租金收益：

前五年按照既定的比例收取，五年包租结束后，即市场的租金必将达到同期路桥建材家居集散市场的租金水平，即2015年的租金约为1500元/㎡/年，保守估计2年涨10%，则累计10年的租金收益将达到88万元，基本翻番。加上物业增值，项目10年内的总体投资收益率达到3倍（按保守的估算）

万元

租金收益（万元）

25.4

7.6

8

8.4

9.24

9.24

10.164

10.164

0

5

10

15

20

25

30

前3年

第4年

第5年

第6年

第7年

第8年

第9年

第10年

租金收益（万元）

备注说明：商铺首付50%，剩余50%作10年的银行按揭，采取等额本息还款方式，月供大约4900元，年还款约5.88万元，租金收益完全可以支付月供！

若根据市场房价和租金近十年的增长平均幅度，则商铺的投资收益将达到10倍以上。

三、24%收益抵总房款

1、冲抵了总房款，购房者所交的税就少了（契税之类的）

2、冲抵了总房价，所交的首付款就低了（总价低了），如果不5年包租、3年冲抵总房款的话，首付比例高、所交税也高

3、作为市场的最大业主，开发商实质是将3年的租金一次性支付给购房者，通过5年的包租，将市场做旺，是对购买商铺的业主负责的做法。

4、我们市场是要经营的，而市场的成熟，旺场，是需要进行市场培育的，而市场的培育是需要统一的管理和推广，未来的三年里，作为企业尚需要投3亿元的资金进行经营推广，这是立足业主长远的利益的负责任的企业的做法。

 

四、商铺收益测算

1、台州房价从03年整体不到3000元/㎡的均价至09年的整体均价达到8000元/㎡，平均年涨幅为20%，未来的10年是房地产高速发展的10年，涨幅不会低于GDP，因此其价格是可以预计的

2、假设房价以年均10%的速度增长，则目前的一套总价40万商铺在10年的价值将达到100万，投资收益150%；此外还有租金收益。

3、成熟家居建材市场（路桥装饰城）：一楼均价为600元/㎡/年，二楼均价为200元/㎡/年。

4、商铺租金从10年前50元/㎡/年，涨到目前600元/㎡，年均增长30%。

5、另一方面，参照GDP的不低于10%的增长速度，以及专业市场的涨幅系数以及红星美凯龙财富规律，其递增必将达到10%。大约10年左右，光租金翻一番。

6、目前飞霞港湾放出来的二手房价格是7000多元/㎡，而2007年开盘时价格才4000元左右，2年的房价升值70%以上，年均增幅超过30%：

7、商铺与住宅的价格比，一般情况下住宅底商的价格是住宅的3倍，纯商业的价格超过3倍以上，因此目前这个区域商铺价格在2万以上。

 

 

市场内商铺实行五年包租，每年的返还为：7%、8%、9%、9.5%、10%。前三年的回报24%一次性从总房款里扣除，后两年的回报以每年两次的方式返还给投资者（每年的一月和七月各返还一次，每半年返款为全年总返还款的50%）。项目三证齐全40年的独立产权，保证了投资者最大的投资利益。五年结束后可以续租，十年期间不用担心租铺问题